[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Ludzie, którzy uzależniają swoje postawy oduważnej analizy argumentów, będą bardziej skłonni do utrzymywania postawy wczasie i do zachowywania się zgodnie z nią oraz będą odporni na kontrargumentybardziej niż ci, którzy ukształtowali swoją postawę na podstawie wskazówekperyferycznych.Shelly Chaiken (1980) przeprowadziła eksperyment, w którym osobyzmieniły postawy albo wskutek analizowania logiki argumentów, albo wskutekkierowania się wskazówkami peryferycznymi.Osiągnęła to w taki sam sposób, jakzrobili to Petty, Cacioppo i Gołdman (1981)  mianowicie, prezentując jednej grupiesprawę o małym znaczeniu osobistym, a drugiej  o dużym znaczeniu.Chaikenkontaktowała się telefonicznie z uczestnikami dziesięć dni póz
niej, aby sprawdzić,czy zmienione postawy nadal się u nich utrzymywały.Tak jak przewidywano,tendencja do utrzymywania nowej postawy trwała, gdy postawa zostałaukształtowana przez analizę siły argumentów zawartych w komunikacie, tzn.jeślizmiana postawy nastąpiła dzięki zastosowaniu strategii centralnej.Tak więc, jeślistarasz się osiągnąć długotrwałą zmianę postawy, to wymyśl przekonująceargumenty, a potem zastosuj metodę, która spowoduje, że ludzie będą analizować imyśleć o tych racjach, aby zmiana była rezultatem strategii centralnej.Chociażwydaje się to racjonalne, nie zawsze jest proste do zrealizowania w codziennymżyciu.Zanim ludzie rozważą twoje argumenty, musisz przedtem spowodować, abyskupili na nich swoją uwagę.Jeśli zamierzasz w telewizji ogłosić hasło przeciwkopaleniu papierosów, to musisz jakoś przyciągnąć uwagę widzów, aby nie zmienilikanału lub nie wyszli z pokoju.Jak można to uczynić? Jedną z powszechniestosowanych technik przyciągnięcia uwagi jest wywołanie strachu.Kiedy postawy zmieniają się dzięki strategii peryferycznej  jeśli postawa powstałapod wpływem atrakcyjności nadawcy lub wizji, jaką on roztacza  wówczas zmianata jest krótkotrwałaKomunikaty wzbudzające strachNo dobrze.Amerykańskie Towarzystwo Walki z Rakiem jest zadowolone z pracy,którą przygotowałeś (wykorzystując wszystko, co dotychczas przeczytałeś), alepodnosi wątpliwość, którą została wcześniej wyrażona: czy możesz być pewny, żetwoi słuchacze skierują uwagę na argumenty przeciwko paleniu papierosów?Powiedzmy, że zamierzasz dotrzeć do młodzieży, lecz problem polega na tym, że oninie chcą myśleć o chorobie i umieraniu ani słuchać jeszcze jednego dorosłego, którymówi im, jak powinni kierować swoim życiem.Być może nie zechcą przyglądać siętwojej prezentacji pełnej wykresów i statystyk, zatem może powinieneś najpierwprzyciągnąć ich uwagę, pokazując im przerażający film dokumentalny, któryprzedstawia horror, jakim jest rak płuc.Jeśli potrafisz wzbudzić w nich strach iwywołać refleksję, że i im może się to przydarzyć, wówczas z pewnością skierująuwagę na twój komunikat i wezmą go sobie do serca  postanawiając nigdy nierozpoczynać palenia lub, jeśli palą, rzucić je.Zauważmy, że właśnie w taki sposóbpostępował George Bush, wykorzystując ulotki z Williem Hortonem w kampaniiwyborczej w 1988 r.Wzbudził strach przed przestępczością i utratą osobistegobezpieczeństwa, a następnie próbował uspokoić wyborców, sugerując, że będąbardziej bezpieczni, jeśli on zostanie prezydentem.Założenie, że komunikatywzbudzające strach są dobrym sposobem na spowodowanie zmiany postawy, jestpowszechne.Prawdopodobnie oglądałeś już ogłoszenia, w których stosuje się tegorodzaju apele.Jeden z nich prezentowany w telewizji pokazuje usmażone jajo znastępującą informacją:  To jest twój mózg karmiony narkotykami".W podobnejkonwencji są realizowane filmy zachęcające, abyś rzucił palenie, używałprezerwatyw czy zapinał pasy, jadąc samochodem.Czy komunikaty wzbudzającestrach są skuteczne? Wyniki kilku eksperymentów potwierdzają tę tezę (np.Janis,1967; Leventhal, 1970; Rogers, 1983) [ Pobierz całość w formacie PDF ]