[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Zresztą żaden z analizowanych w tej książce mechanizmów nie jest na tyle silny.A jednak, skłonność ta okazała się w trakciewymiany z harcerzem wystarczająco duża, by w tajemniczy sposób pozostawić mnie z dwoma niechcianymi batonami, w dodatku kupionymi za więcej pieniędzy, niż były warte.Ale właściwie dlaczego mielibyśmy poczuwać się do odwzajemniania ustępstw? Odpowiedź raz jeszcze leży w korzyściach, jakie tego rodzaju skłonności dają społeczeństwu jako całości.W interesie każdej grupy leży, by jej członkowie współpracowali ze sobą dla osiągania wspólnych celów.Jednak wiele kontaktów społecznych rozpoczyna się od próśb czy wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera.Społeczeństwo musiało więc wykształcić jakiś mechanizm anulowania tych początkowych "niewypałów" bez szkody dla szans na dalszą współpracę zainteresowanych jednostek.Mechanizmem tym jest dochodzenie do kompromisu, a wzajemne ustępstwa są jedną z dróg osiągania kompromisu.Reguła wzajemności wywołuje wymianę ustępstw na dwa sposoby.Pierwszy jest oczywisty - wiąże się z poczuciem obligacji wzbudzonym przez początkowe ustępstwo.Drugi - choć nie tak oczywisty - ma bardzo doniosłe znaczenie.Z uwagi na zobowiązanie wzajemności, wzbudzane w odbiorcy przez pierwszą wyświadczoną mu przysługę, ludzie mogą swobodnie i bez obaw inicjować coraz to nowe łańcuchy dobroczynnej wymiany usług z innymi.W końcu, gdyby nie to zobowiązanie do wzajemności, któż z nas byłby tak nierozsądny, by jako pierwszy się poświęcać? Przecież oznaczłoby to ryzyko dawania bez otrzymania czegokolwiek w zamian! Jednak, dzięki obowiązywaniu reguły wzajemności, możemy bezpiecznie poświęcić własne dobro dla partnera, który jest zobligowany do odpłacenia nam podobnym poświęceniem.Odmowa-wycofaniePonieważ reguła wzajemności rządzi procesem osiągania kompromisu, początkowe ustępstwo może zostać wykorzystane jako potężne narzędzie wpływu na innych.Technika jest prosta i nazwiemy ją tu odmowa-wycofanie (niekiedy nazywana jest także techniką "drzwiami w twarz").Załóżmy, że chcesz mnie nakłonić do spełnienia jakiejś prośby.Szansa na spełnienie Twojej prośba wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz mi jakąś inną, większą prośbę.Tali dużą, że prawie na pewno odmówię jej spełnienia.Kiedy już odmówię, przedstawiasz tę mniejszą prośbę, o spełnienie której tak naprawdę chodziło Ci oc samego początku.Jeżeli tylko postąpisz wystarczająco zręcznie, powinienem odebrać tę drugą, mniejszą prośbę jako Twoje ustępstwo na moją rzecz.Ustępstwo, na które i ja powinienem odpowiedzieć ustępstwem, to znaczy spełnieniem Twojej drugiej prośby.Pamiętasz, w jaki sposób harcerz nakłonił mnie do kupna czekoladowycł batonów? Czy jego wycofanie się z prośby za pięć dolarów i poprzestanie ne prośbie za dolara było przemyślanym wybiegiem, by sprzedać jak najwięce batonów? Jako stary harcerz mam szczerą nadzieję, że nie! Jednak zaplanowa ny czy nie, rezultat sekwencji "duża prośba-wycofanie się-mała prośba" pozostaje niezmienny: powoduje ona, że ludzie bardziej ulegają prośbom.A zatem jest z premedytacją używana przez pewnych ludzi, którzy zdają sobie sprawę z jej skuteczności.Rozważmy najpierw mechanizm, na mocy którego taktyka ta działa, a potem przyjrzyjmy się już istniejącym przykładom jej działania.Na zakończenie przedyskutujemy dwie mało znane cechy tej techniki sprawiające, że jest ona jednym z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego.Pamiętacie, jak po spotkaniu z harcerzem zwołałem swoich asystentów by rozważyć, co właście się stało i skonsumować dowody skuteczności opisywanej techniki, czyli batony? W rzeczywistości dokonaliśmy wówczas czegoś jeszcze -zaplanowaliśmy eksperyment mający na celu sprawdzenie, czy faktycznie poprzedzenie właściwej prośby inną, większą prośbą podnosi szansę na ulegnięcie tej pierwszej.Przyświecały nam tu dwa cele.Po pierwsze chcieliśmy sprawdzić, czy technika ta działa także na innych niż ja ludzi (moje życie usłane jest rozlicznymi przykładami ulegania różnym naciągaczom).Pytanie brzmiało zatem "Czy technika odmowy-wycofania działa na wystarczająco wielu ludzi, by można ją było uznać za ważne narzędzie wpływu społecznego?" Gdyby okazało się, że tak, to z pewnością warto byłoby o niej pamiętać w przyszłości.Drugim naszym celem było sprawdzenie siły tej techniki.Czy podnosi ona szansę ulegania jakimkolwiek znaczniejszym prośbom? Innymi słowy, czy owa mniejsza prośba, do której wycofuje się prosząca osoba, zawsze musi być mała? Jeżeli nasze wytłumaczenie działania tej techniki jest trafne, to owa druga prośba wcale nie musi być sama w sobie mała, lecz jedynie mniejsza od pierwszej.Podejrzewaliśmy, że o skuteczności tej techniki decyduje widoczne ustępstwo proszącej osoby, a skoro tak, to nawet przy faktycznie dużej drugiej prośbie technika ta nadal powinna działać, o ile tylko prośba ta jest mniejsza od poprzedniej, której proszona osoba odmówiła.Po niejakim namyśle zdecydowaliśmy się na prośbę, o której sądziliśmy, że mało kto zgodzi się ją spełnić.Krążąc po kampusie uniwersyteckim, nagabywaliśmy przechodzących studentów i przedstawiając się jako uczestnicy "Programu Pracy z Młodzieżą" prosiliśmy ich o udział w jednodniowej wycieczce do zoo w charakterze opiekuna grupy młodocianych przestępców.Branie na siebie odpowiedzialności za grupę młodocianych przestępców w nieznanym wieku, przebywających przez wiele godzin w publicznym miejscu, okazało się dla nagabywanych studentów pomysłem mało pociągającym.Zgodnie z naszymi przypuszczeniami, znaczna większość (83%) odmówiła udziału w tym przedsięwzięciu.A jednak w innej, bardzo podobnej grupie studentów, odsetek osób godzących się na spełnienie tej prośby wzrósł trzykrotnie (z 17% do 50%).Byli to studenci, którym początkowo przedstawiliśmy inną prośbę - aby przez dwa lata spędzali minimum dwie godziny tygodniowo w zakładzie poprawczym dla młodzieży jako jej "społeczni" doradcy.Dopiero gdy nagabywani odmówili spełnienia tej cokolwiek krańcowej prośby, proponowaliśmy im wystąpienie w roli jednodniowych opiekunów młodocianych przestępców [ Pobierz całość w formacie PDF ]