panowanie

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Jani Anna rozmawiali tak, jakby posługiwali się innymi języka�mi.Równie dobrze Jan mógłby mówić po chińsku, a Annapo niemiecku.Kto zyska na lepszej komunikacji?Oboje.Zadaniem kupującego jest rozwój jego firmy dzięki opła�calnemu zakupowi najbardziej przydatnych produktów.Mówiąc językiem sprzedawcy, Anna mogłaby uzyskać pełnąinformację, zrozumieć ją i podjąć najlepszą decyzję.Zyski sprzedawcy zależą w dużej mierze od jego umiejęt�ności komunikacji.Ta umiejętność decyduje o sukcesie lubo porażce.W jaki sposób ty komunikujesz się z ludzmi? Ile razyzdarzyło ci się usłyszeć lub powiedzieć: Nie rozumiem, comasz na myśli".Poświęć trochę czasu na określenie trybuprzetwarzania informacji osób, z którymi się kontaktujesz,i przećwicz te tryby, by poprawić jakość waszej komunika�cji.Aby lepiej zrozumieć, jak można wykorzystywać znajo�mość czyjegoś trybu przetwarzania, wyobraz sobie, że.BUDUJ MOSTY, A NIE MURY 831.Wybierasz się na pierwszą randkę (spotkanie) i chceszzrobić dobre wrażenie.Wiesz już, jaki jest tryb przetwarza�nia u tej osoby.Jaki rodzaj rozrywki jej zaproponujesz?(A)Wzrokowcowi:(B)Słuchowcowi:(C)Kinestetykowi:2.Jest rocznica waszego ślubu i chcesz podarować uko-chanej osobie jakiś specjalny prezent.Co kupisz?(D) Wzrokowcowi:84 PANOWANIE NAD UMYSAEM4(E) Słuchowcowi:12.34(F) Kinestetykowi:12343.Klienci często kupują domy, które wcale nie przypo�minają domów ich marzeń.Mistrz komunikacji w dziedziniesprzedaży nieruchomości przede wszystkim zwróci uwagęna tryb przetwarzania charakteryzujący jego klienta.czylina jego sposób podejmowania decyzji o zakupie.Następniewybierze dom odpowiadający potrzebom klienta.Na co ty jako sprzedawca zwróciłbyś uwagę klienta?(G) Wzrokowcowi:123(H) Słuchowcowi:12BUDUJ MOSTY, A NIE MURY 85(I) Kinestetykowl:A może sam znajdziesz jeszcze inne zastosowania owejttechniki?(Wszystkie odpowiedzi znajdują sie na końcu rozdziału).Etap trzeci: Obserwacja ruchu gałek ocznychOkazuje się, że kiedy zadajesz komuś pytanie, jego gałkioczne wykonują automatyczne, określone ruchy, gdy zasta-nawia sie on nad odpowiedzią.Oznaki wzrokowego przetwarzania danychJeśli zadajesz pytanie, które wymaga od pytanego przywoła-nia odpowiedzi wizualnej, jego gałki oczne najczęściej kierująsię w dół i w prawo lub w lewo, w zależności od rodzaju pytania.Chociaż od każdej reguły są wyjątki, możemy ogólniestwierdzić, że wyżej opisany ruch gałek ocznych świadczyo wzrokowym trybie przetwarzania informacji.W tym przy-padku jednak nie oznacza to, że osoba ta jest wzrokowcem.Rozważymy tę kwestię nieco pózniej.86 PANOWANIE NAD UMYSAEMChcąc zidentyfikować wizualny tryb przetwarzania, trze�ba zadać odpowiednie pytanie.Pytanie nawiązujące dodzwięku lub odczucia emocjonalnego nie jest właściwe.Musi to być pytanie, które ewokuje odpowiedz wizualną.Cociekawsze - istnieją dwa rodzaje pytań dla trybu wizualne�go.Jak się pózniej okaże, te same dwa rodzaje pytań stosujesię również przy przetwarzaniu słuchowym - ale nie przykinestetycznym.Dwa rodzaje pytańA oto dwa rodzaje pytań, które ewokują specyficzny trybmózgowego przetwarzania i dostarczają wyraznych wskazó�wek, które możemy wykorzystać do podniesienia skutecz�ności komunikacji:1.Pytanie przywołujące - jest to pytanie, które wymagaod rozmówcy przywołania danych z banku pamięciowego(mózgu).2.Pytanie konstruujące - jest to pytanie, które wymagaod rozmówcy utworzenia nowych danych przy użyciuwyobrazni i zdolności twórczych.Pytanie przywołujące wymaga tego, co nazwiemy wizuali�zacją lub inergizacją.Taki rodzaj pytania uaktywnia przy�woływanie wcześniej zgromadzonych danych (wspomnień).Mogą to być obrazy, dzwięki lub emocje.Nie powstaje tutajnic nowego; osoba, z którą rozmawiasz, ma już potrzebnejej informacje i tylko przywołuje odpowiedz.Gdybyś ktoś cię zapytał: Jak wygląda czerwona róża?",sięgnąłbyś po prostu do banku pamięci i przywołał wspo�mnienie jakiejś prawdziwej bądz sztucznej czerwonej róży.Ten proces przywoływania trwa zaledwie kilka sekund.Jeśliprzyjmiemy bardzo prostą wersję modelu rozszczepionegomózgu, to dane tego rodzaju przechowywane są główniew lewej jego półkuli.Pytanie konstruujące wymaga od rozmówcy skorzysta�nia z wyobrazni Ten typ pytania skłania go do tworzeniaNOWYCH obrazów, dzwięków lub emocji, które powstająna bazie wcześniej zgromadzonych fragmentów informa�cji.BUDUJ MOSTY, A NIE MURY 87Gdyby cię zapytano: Jak wygląda niebieska róża?", pro�ces myślenia byłby bardziej skomplikowany.Najpierw prze�trząsnąłbyś pamięć w poszukiwaniu niebieskiej róży, po�tem - nie znajdując tam takiej róży - przywołałbyś czerwo�ną, następnie przywołałbyś barwę niebieską, po czymczerwoną różę uczyniłbyś różą niebieską; i w ten sposóbstworzyłbyś i zatrzymał w pamięci nowy obraz niebieskiejróży, który od tej chwili mógłbyś swobodnie przywoływać,bez konieczności powtórnego konstruowania.�w twórczyproces może skłonić cię do użycia twej prawej półkulimózgowej.UWAGA: Zawsze przed rozmową przeprowadzaj testykontrolne.PRZYWOAYWANIE WIZUALNEGdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedziwizualno-przywołującej, zobaczysz, że oczy osoby pytanejkierują się w górę i w twoją prawą stronę.Test na przywoływanie wizualneAby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarza��a informacji, zapytaj go o obraz, który już wcześniej wi-dział - o jakąś znaną" mu cechę.Na przykład: Jak wygląda twój płaszcz?". Jakiego koloru są ściany twego domu?" [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Search

Odnośniki