[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Po luźnej rozmowie i krótkich negocjacjach, Daniel chce wstępnie zamknąć sprawę, nakłaniając nas do decyzji kupna.Jednak przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji tego typu, powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: "Czy w ciągu tych 25 minut, od kiedy poznałem tego faceta, bardziej go polubiłem, niżbym tego oczekiwał?" Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, to możemy się przez chwilę zastanowić, co pan Dużomiły robił w ciągu owych minut.Wykryjemy bez trudu, że nas nakarmił (kawa i orzeszki), pochwalił nasz wybór kombinacji kolorów, rozśmieszył nas i współpracował z nami, by uzyskać jak najkorzystniejszy dla nas kontrakt od swego kierownika.Wykrycie tych wszystkich zabiegów może być pouczające, choć samo w sobie jeszcze nie zapewnia obrony.Co robić, gdy już wykryjemy, że lubimy pana Dużomiłego bardziej, niżbyśmy tego się spodziewali? Jedna możliwość, to starać się odwrócić ten proces, czyli wzbudzać w sobie antypatię do tego uprzejmego sprzedawcy.Ale to byłoby niesprawiedliwe - w końcu pan Dużomiły może być z natury mitym człowiekiem i może to dotyczyć równie dobrze wielu innych praktyków wpływu społecznego.A w dodatku byłoby to działanie szkodliwe dla nas samych - nie ma sensu zaprzestać z kimś interesów tylko dlatego, że jest mity, szczególnie gdy nam oferuje możliwość i tak najlepszą z dostępnych.Osobiście zalecałbym inny rodzaj postępowania.Gdy już wykryjesz, że istotnie bardziej pana Dużomiłego polubiłeś, niżbyś tego normalnie oczekiwał, doradzam błyskawiczne wykonanie pewnego manewru umysłowego.Manewru polegającego na rozdzieleniu pana Daniela Dużomiłego od toyoty czy fiata, które usiłuje ci sprzedać.Ważne, aby pamiętać o pewnej oczywistości.O tym, że w wypadku dokonania zakupu jeździć będziemy przecież fiatem, a nie panem Danielem.To, czy ów pan jest sympatyczny (albo przystojny, albo twierdzi, że też lubi jeździć na ryby), nie ma przecież żadnego znaczenia dla dokonania mądrej decyzji o zakupie.Tak więc właściwą reakcją jest koncentracja świadomej uwagi na merytorycznych zaletach proponowanego nam samochodu i oddzielenie ich od cnót osoby, która propozycję składa.Fakt, że są to dwie zupełnie różne sprawy, jest całkiem oczywisty.Jednak, zatopieni w kontakcie z kimś, kto składa nam propozycję, nieraz mamy kłopoty z oddzieleniem uczuć wzbudzanych w nas prze2 samą propozycję od uczuć, jakie budzi jej autor czy autorka.Dopóki te ostatnie uczucia są słabiutkie, nie zawiodą nas daleko.Jednak kiedy kogoś takiego wyraźnie lubimy, wzrasta prawdopodobieństwo popełnienia poważnego błędu.Właśnie to jest powodem, dla którego warto zachować ostrożność, gd^ wykryjemy nieoczekiwany przypływ sympatii do proponującej nam coś osoby Rozpoznanie tego przypływu jest sygnałem, abyśmy postarali się oddzielić sympatię do tej osoby od sympatii, jaką budzi jej propozycja.Nasza decyzja powinna opierać się oczywiście jedynie na tym ostatnim uczuciu.Gdybyśm;wszyscy się stosowali do tych sugestii, na pewno bardziej bylibyśmy zadowoleni z rezultatów naszych rokowań z praktykami wpływu społecznego.Cho< podejrzewam, że uczucia pana Daniela Dużomiłego byłyby zgoła odmienne.DONIESIENIA CZYTELNIKÓWOd mieszkańca ChicagoChoć nigdy nie uczestniczyłem w przyjęciu Tuppenuare, natknąłem się niedawno na dokładnie taki sam rodzaj przyjacielskiego nacisku, jaki jest tam stosowany.Zazdwoniła do mnie jakaś kobieta z propozycja, od firmy zajmującej się rozmowami międzymiastowymi.Powiedziała mi, że mój stary przyjaciel umieścił moje nazwisko na czymś, co ona nazwala Koło Rozmów Przyjacielskich i Rodzinnych MCI.Ten przyjaciel.Bród, to facet, z którym wspólnie spędziliśmy dzieciństwo, choć on przed rokiem przeniósł się do New Jersey w poszukiwaniu pracy.Nadal dosyć często do mnie dzwoni, żeby dowiedzieć się, co porabiają ludzie, z którymi obaj się zadawaliśmy.Kobieta powiedziała mi, że Bród może zaoszczędzić 20% na wszystkich swoich rozmowach pod warunkiem, że odbiorcy jego telefonów należą do Kota firmy MCI.Tak więc dla mnie odmowa przystąpienia do tego Kola oznaczałaby po prostu, że nie chcę dopomóc staremu przyjacielowi.To byłoby nie do pomyślenia, więc zgodziłem się przestawić na firmę MCI.Zawsze się zastanawiałem, dlaczego tyle kobiet biorze udział w przyjęciach Tupperware tylko z tego powodu, że wydaje je ich przyjaciółka i dlaczego kupują rzeczy, których i tak mają już w nadmiarze.Teraz już się nie zastanawiam.Komentarz autora: Ten czytelnik nie jest jedyną osobą mogącą zaświadczyć o siłach, jakie angażuje Koło MCI.Pewien sprzedawca subskrypcji do Koła stwierdził krótko w wywiadzie dla magazynu Consumer Reports: "To działa 9 razy na 10".»PODSUMOWANIE• Ludzie wolą mówić "tak" tym osobom, które lubią i znają.Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili.• Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność [ Pobierz całość w formacie PDF ]